Pyyntihinta on pyyntihinta - asuntokaupan psykologia

Aika usein näkee kahdenlaista ajatusmaailmaa pyyntihinnasta:

1. pyyntihinta on kiveenhakattu. Eli siitä ei tingitä ja on hankalaa päästä sen alle. Tämä oli varmaankin näin aikalailla asuntorallien kesästä 2020-2022 kevääseen saakka. Poikkeuksiakin löytyi ja neuvottelutaidoilla saattoi päästä jopa alle pyynnin. Toisaalta yli pyyntihinnan tarjoaminenkin vaatii omaa taktiikkaansa.
2. pyyntihinta on vain pyyntihinta, siitä voi alle tarjota mitä vain, kun laskelmat sen osoittavat. Perusteet kannattanee viedä välittäjälle ja myyjälle saakka. Toisekseen pyyntihinnalle on aina jokin syy. Täten alakanttisella tarjouksellakin kannattaa olla ajatusta takana: mitä sillä voidaan saavuttaa?

Miksi näin karkea jako? Ja mikä niissä sitten ehkä mättää? Yleensä näistä unohtuu se asuntomaailman psykologia. Tästä aiheesta aiemmin blogissa TÄÄLLÄ. Kauppaa käydään toisten kodeilla, unelmilla, laskelmilla ja tunteella. Tunteita asuntokaupassa ei voi välttää, aivan sama mitä kukin yrittää väittää. Vuosien 2020-2022 välillä kun käytiin asunnoilla aika haipakkaa kauppaa, eikä tinkiminen ollut juurikaan normaalia, normaalimpaa oli jopa ylitää hintapyynti "reilusti". Tämän olen kuullut herättäneen pahennusta useampaankin kertaan, kun "tarjottiin pyynti, olisihan se nyt sillä pitänyt saada". Ihan vain pyyntihinnan tarjoaminen suhteellisen lämpimässä tai kuumassa markkinassa on yleensä varsin typerää. Parhaimmillaan tai pahimmillaan tarjoajia voi olla täsmälleen samalla viivalla vaikka 10, eli valinta voi olla aikamoista arpakuution heittämistä. Mikä on se maaginen psykologinen pyynnin ylittävä voittava tarjous onkin aina varsin vaikea rasti. Olen itsekin useammastakin kohteesta sitä saamatta. Suht hiljattain ja varsin surkuhupaisa tilanne oli, kun tarjosin kohteesta yli pyynnin ja sanoin vielä etten erikseen takerru pariin seikkaan joita asunnossa oli pielessä. Tiedän hävinneeni 500e ja se hupaisa puoli oli, että voittavan tarjouksen tekijä sai kohteen alle oman tarjoukseni, koska takertui mainitsemiini asioihin. 

Hinnoitteluvirheitä sattuu aina ja molempiin suuntiin. On sitten kyse välittäjästä tai myyjästä, niin alihintainen tai ylihintainen pyynti voi olla ostajan etu. Alihintainen kohde voi mennä ”liiankin” nopeasti, välillä se voi olla tavoite.

Osto alle markkinahinnan voi kuullostaa tylyltä tai jopa hyväksikäytöltä. On tilanteita joissa kaikki voivat silti voittaa, hinta ei ole välttämättä se juttu. On totta että tilanteita voi hyväksikäyttää melko häikäilemättä. Olen kuitenkin ollut kuulemassa yhden jos toisenkin tarinan, jossa raha on näytellyt varsin pientä roolia sen kaiken muun hyvän rinnalla. Pelkkää hyväntekeväisyyttä asuntojen ostelu ei voi olla, mutta pystyy sillä hyvääkin tekemään. Sopiva hinta voi ratkaista ostopäätöksen ja samalla se voi ratkaista monta muutakin ongelmaa. Olen kuullut myös niitä vähän erikoisempia tarinoita, kun varsin tiukoille päätynyt tilanne ratkaistaan hyödyntämällä toisen ahdinkoa ja ehkä jopa vähän omaa asemaa hyödyntäen. Myönnän itsekin, että opiskelijakaupunkispinnoff asunnossani kuultuani, että samalla halutaan autopaikasta eroon en ollut siitä valmis maksamaan lisää hintaa. En tarvinnut polkupyörälleni sähkötolppapaikkaa ja täten en siitä juurikaan ollut valmis maksamaan. Paikka tuli vähän kuin kaupanpäälle, mutta toisaalta myyjä pääsi siitäkin eroon.

Pyyntihinnalle on aina jokin syy:

• Sillä voidaan herättää tarkoituksella huomiota. Alhainen hintapyynti voi herättää tarjoushuutokaupan jolla pääsee yllättäviinkin tilanteisiin. Asunnoissa kun on kyse tunteista niiden eurojen lisäksi. Kauan unelmakotia tai -sijoitusasuntoa metsästänyt voi päätyä tarjoamaan yli tavoitteensa kun vauhtiin päästään. Ei haluta hävitä vaikka voikin hävitä isosti.
• Se voi olla henkinen raja myyjälle myydä tai olla myymättä. Tai ostajalle ostaa tai olla ostamatta.
• Se on myös aina numeropeliä. Jos laittaa ilmoituksen tonnin alle 300 000e, niin on se parempi kuin 300 000e, ihan vaan koska se osuu useampien "alle 300te" budjettiin ja hakuvahtiin.

Hupaisimpia ovat ne tilanteet kun tarjousneuvottelut esim 380te asunnon kohdalta jäävät kiinni tonnista tai parista. Sen saa kiinni vaikka neuvottelemalla myyjän myymään samalla osan kalusteista tai vaikkapa kodinkoneita/pihakalusteita tms. Itsekin olen neuvotellut ruohonleikkureista ja kalusteista. Ja päätynyt lopulta maksamaan viinijääkaapista ja parista muusta isommasta kalusteesta, jotta avaimen saa tänään eikä vasta huomenna tai viikon päästä. Muutama satanen on pieni hinta siitä, että toiselle muutto helpottuu tai aikataulut nopeutuvat ja kuvio selkeytyy.

Asuntokauppaan kuuluu paljon henkisiä kannustimia ja esteitä. Asioihin ei kannata liiaksi takertua, mutta kaikkeen ei voi olla takertumattakaan. Omia puoliaan kannattaa pitää ja erityisesti oma käyttäytyminen kannattaa tuntea. Ei niistä vastapuolenkaan motiivien selvittelyistä koskaan haittaa ole. Ja se suukin kannattaa useasti avata jolloin voi saada ongittua varsin arvokastakin tietoa niin myyjän tilanteesta, välittäjästä taikka itse kohteesta. Pyyntihinta on pyyntihinta ja aina yhtä tulkinnanvarainen.

Kettu kiittää kuittaa ja kumartaa.