Asuntokaupan psykologia

Welcome to the dark side... Asuntokaupan kylmä puoli lienee excel (taikka laskin). Valoisa puoli lienee valmis tuote, joko myyntiin taikka vuokralle. Lämmin puoli lienee ihmissuhteet. Todetaan, että asuntokaupan psykologia voi olla vähintäänkin melko hämärää. Etene määrätietoisen varoen, niin voit päästä pitkälle ilman suurempaa kompurointia.

Asuntokaupassa on useita (osa)puolia, suurin osa tunnistaa niistä vain kaksi: OSTAJA ja MYYJÄ. Toki tämä on juurikin vain stating the obvious, eli vähän liiankin itsestäänselvää. Tämä on valitettavaa, sillä usein kokonaisuus muodostuu vähintään seuraavista:

• Myyjä
• Välittäjä
• Ostaja
• Rahoittaja/pankki/pankkitoimihenkilö

Näiden lisäksi matkalta saattaa usein löytyä:

• Hallituksen pj
• Isännöitsijä
• Naapurit
• Sukulaiset/kuolinpesä
• Yritys
• Rakennusvalvonta
• Remonttifirma
• Rakennuttaja
• Kaavoitus/kunta
• Kuntokartoittaja

Osapuolia voi varmasti olla useita vielä näiden lisäksi. Tässä kuitenkin nostoja muistuttamaan asuntokaupan moninaisuudesta ja näistä itselleni on tullut jo oikeastaan kaikki nämä vastaan. On hyvä tiedostaa millaisella taistelutantereella toimii. Ei shakissakaan kovin usein uhrata kuningatarta, jotta saadaan poistettua vastustajan moukka kentältä.

Miksi asuntosijoittajan ei kannata märehtiä vain omia tai myyjän tavoitteita?

Otetaampa esimerkki omasta elävästä elämästä. Eli olipa kerran tarjousneuvottelu, jossa ostajakokelas oli nuori ja nälkäinen asuntosijoittaja. Myyjä oli kuolinpesä, joka käytti välittäjää. Välittäjällä on tässä tarinassa useammastakin syystä suuri merkitys:

1. Suurimpana merkityksenä lienee, että aikataulusta kävi melko nopeasti ilmi, että niin välittäjä kuin (ehkä myös) myyjä, halusivat kohteen kaupaksi nopeasti. Myyjä oli kuolinpesä.
2. Kohde oli hinnoiteltu hyvin houkuttelevasti ja se oli suositulta alueelta, joten se herätti paljon kiinnostusta. Tasan yksi näyttöpäivä, jollei se sovi niin voi voi. Outoa.
3. Kohteen tiedot olivat ristiriitaisia. Tietoja oli saatavilla rajoitetusti ja ilmeisesti, jollei laiskuuttaan, niin hyvin suurta varovaisuusperiaatetta noudattaen, materiaalit oli ilmoitettu "huonomman mukaan". Mm. huopakatto olikin 2000-luvulla vaihdettu peltikatto.
4. Tasan yksi tarjous... Tai ainakin hyvin selkeästi näin ymmärsin. Eli jostain syystä ostajakandidaateille ei annettu mahdollisuutta korottaa tarjoustaan. Suljetulla tarjousmenettelyllä on mielenkiintoisia vaikutuksia...
5. Kohteella oli niin paljon kiinnostusta, että se otettiin ennen aikojaan pois ilmoitussivustoilta. Outoa?!
   

Oma tulkintani: JOS haluat kohteen, tarjoa kunnolla äläkä kikkaile, tee kuitenkin kotiläksyt huolella. Ei liikaa tarjouksen voimassaoloa, mutta ei liian tylyä ja mahdotonta aikaa kuolinpesän edustajille. Uskoakseni taktiikkani puri ja välittäjä motivoitui ottamaan kohteen pois markkinalta. Tähän en missään kohtaa viitannut eikä se ollut missään määrin minun vaatimukseni. Alkuun oletin, että kohde taisi mennä itseltänikin sivu suun. Ilmeisesti tarjoukseni kuitenkin tyydytti myös myyjää. Ihmettelen kuitenkin toimintamallia, koska väitän vahvasti, että useampia tarjouksia jäi saamatta. Kyselyitä kuitenkin kuulemma piisasi. Toki se olisi edellyttänyt enemmän soutamista ja huopaamista, näyttöjä ja papereita (tai vähintään sähköposteja). Sekä se tärkein: enemmän myyjän ja varsinkin välittäjän vaivanäköä. Samaa ounastelen myös tarjouksen korotusmahdollisuuden käyttämättä jättämisestä. Ihminen on luonnostaan laiska (aiemmin omasta laiskuusajattelustani lisää jutun lopussa linkkinä). Hinta olisi hyvinkin voinut lähteä laukalle (toisaalta luulisi olevan hyvä asia?) ja kaikille tarjouksentekijöille olisi pitänyt suoda samat mahdollisuudet. Yksi tarjous kaikilta (ketkä ehtivät) ja that’s it. Tylyä, mutta tehokasta ja selkeää.

Ei siis ole samantekevää, että kenen kanssa kauppaa käydään. Ei edes ole samantekevää, että mitkä ovat ne sidosryhmät, jotka ovat edes jollain tapaa kytköksissä kohteeseen/myyjään. Kaikki vaikuttaa kaikkeen, myös ostajan oma toiminta. Jos luulet tuntevasi itsesi? Arvaappa uudelleen...

Vuoden sisällä olen osallistunut useampaankin tarjousneuvotteluun. Aina sitä jotenkin yllättyy omasta ajatuksenjuoksustaan, oli sitten ostajan taikka myyjän roolissa. Ostajana olen oppinut että kiire on hyvästä, täten on itsekin hyvä olla valmis ripeisiin toimiin. Kiire myyjän suunnalta yleensä johtaa alempaan hintaan, joten ei hyvä. Asuntosijoittajan elämään kuuluu myös vahvasti häviäminen. Ajatelkaapa nyt jos kaikki tarjoukset menevät aina ekalla läpi. Voi olla, että jotain tulisi tehdä toisin.

Fakta on ettei kaikkia kohteita edes voi saada. Yleensä ei niihin edes ole varaa.

Jokaisesta tarjousneuvottelusta voi oppia. Eikä sillä edes ole merkitystä, että pääsikö maaliin ja klousaamaan kaupat vai jäikö kalkkiviivoille. Itse prosessista, analyyseistä, kohteista ja markkinasta voi oppia paljon. Kokemukset ja tiedot kannattaa imeä itseensä. Itsestäänkin voi löytää yllättäviä puolia.

Lupaan katsoa seuraavan tarjousneuvotteluni aikana useampaankin kertaan vasemmalle ja oikealle, yli ja ympäri. Käännän joka kiven ja kannon. Peräpeiliinkin kannattaa prosessin jälkeen katsoa oikein antaumuksella, jotain voi oppia. Tämä esimerkkitarinani saattoi olla elävästä elämästä ja ehkä opetti niksin jos toisen. Tuuriakin oli jälleen matkassa, ainakin tähän saakka. Kyseinen kohde oli kuitenkin melko must. Siitä tarinasta myöhemmin lisää, joten ota rento asento ja The Vuokranantaja seurantaan ja stay tuned! Tarinaa löytyykin jo liki 200 julkaisun verran.

Kettu kuittaa!

Lupaamani linkki aiempaan laiskuuteeni liittyvään julkaisuuni: min-max logiikka