Min-max logiikka

Olen laiska ja ihminen yleensä luonnostaankin on laiska. En todellakaan ole laiska sohvaperuna, noh, toki osaan sitäkin välillä olla. Olen oman onneni seppä ja valitsen taisteluni ja laiskotteluni itse. Oma ajatukseni usein on, että tekee minimi työmäärän ja saavuttaa sillä suhteellisesti parhaimman tuloksen. Ei 1000 tuntia ja timantti viimeisen päälle vaan laiskasti riman ali niin että homma kuitenkin toimii. Yleensä lopputuloksena on raakatimantti, vähän tuuria kehiin, niin voidaan päätyä timanttiin asti. Koska ei taidolla, niin tuurilla. Aiemmin aiheesta myös TÄÄLLÄ.

Täysin tekemätön ja saamaton ei kuitenkaan voi olla. Mistä löytää niitä mahdollisuuksia jollei tee yhtikäs mitään? Pitää pyrkiä tekemään oikeita asioita ja vähintäänkin tekee enemmän niitä oikeita asioita, jotta välttyy turhalta työltä. Täysi tekemättömyys harvemmin avaa ovia ja mahdollisuuksia, mutta jo vähän tekemällä pääsee vaikuttamaan omaan tuuriinsa. Etsivä löytää vaikka kaksi sateenkaarta kerralla, sitten vielä pitäisi löytää ne kultapadat.

Jos tavoitteena on päästä läpi tentistä taikka päästä muutoin parhaaseen mahdolliseen tulokseen, kannattaa aikapanostus huomioida kriittisellä kädellä. Ylisuoriutumiseen käytetty aika ja vaiva ei välttämättä palkitse vaikka saisi täydet pisteet. Itse ainakin ajattelisin, että paljonko olen kuluttanut aikaa hukkaan. Tavoitteita on hyvä asettaa, mutta aina ei tarvitse olla paras taikka tavoitella kuuta taivaalta. Realistiset tavoitteet auttavat yleensä motivoimaan paremmin. Tottakai tavoitteet muuttuvat matkalla ja niitä myös kannattaa muuttaa.

Urheilussa usein pätee sääntö täydellisyyden tavoitteluun, mutta täydellisyyskin on melko häilyvä käsite. Olympiakullan voi saavuttaa ilman täydellistä suoritusta. Kovin usein täydellisyyttä kuitenkin tavoitellaan. Elämä vain harvemmin on täydellistä, pelkkää auringonpaistetta ja sateenkaaria.

Sama voi hyvinkin päteä asuntosijoituksiin. Onko järkevää ostaa pikkupaikkakunnalta flippaus/remppakohdetta jonka vetäisee överisti timantiksi, jotta se erottuu edukseen? Vaivan ja lisäkulujen palkka saattaa jäädä ohueksi, huonolla tuurilla ottaa jopa takkiin. Kultaiset hanat ja marmoritaso voivat jäädä vähäiselle arvostukselle lähiöyksiössä. Työtä myös timantin etsimiseen ja timantin kiillottamiseksi voi tuhraantua yllättävänkin paljon. Ajalle on myös annettava arvo. Sijainti, sijainti, sijainti timanttia metsästää moni muukin.

Joillekin tämä logiikkani voi muistuttaa elämängurujen 20-80 logiikkaa. Itse skippaan siitä mielelläni sen 80% turhuuden ja tyydyn tekemään samalla ajalla jotakin (vähintään) viihdyttävämpää turhuutta. Mitä suotta ylisuorittaa ja loikata riman yli metritolkulla. Mieluummin aidan ali taikka hitusen luovuutta käyttäen räjäyttää koko aidan pois tieltä (luovuudesta olen aiemmin kirjoitellut TÄÄLLÄ). 

Ei vain se aika vaan myös vaiva. Ei se lopputulos vaan se matka. Ei se hinta vaan se kokonaisuus. Sijoittaja vie sijoituksiaan ei ikinä toistapäin, se on hyvä muistaa.

Laiska kettu kuittaa.

Asuntosijoittajan rima liian korkealla?

On hyvä ajatella, että kun jotain tekee sen tekee kunnolla. Asuntosijoittamisen ei kannata olla poikkeus, sillä kyseessä on yleensä isot rahat ja vaivaakin joutuu näkemään. Oma logiikkani on kuitenkin aina ollut löytää suorituksiin se optimaalinen taso. Tottakai tenteissä ym. on tarkoitus päästä maksimi tuloksiin ja vaikka täysiin pisteisiin. Itse yleensä olen pyrkinyt tulostehokkuuteen, joka myös asuntosijoittajalla ratkaisee. Vaikka pääsisit 100% tuottoihin niin se 1000h työtä vs 10% tuotot ”vain” 40h työmäärällä on huomattavasti tehokkaampaa. 100h työtä käytettynä maksimipisteisiin pistää lähinnä miettimään paljonko ylimääräistä aikaa tuli oikeasti käytettyä. 

Sama pätee kun asunnoista pääsee kaupankäynnissä tarjousvaiheeseen. Jos myyjä tarttuu heti röyhkeältä tuntuvaan tarjoukseen, joutuu asuntosijoittaja painimaan perinteisen kysymyksen kanssa: tarjosinkohan sittenkin liikaa? Toisaalta jos laskelmat ja suunnitelmat on tehnyt huolella, pääsee silti tavoiteltuihin tuloksiin. Halvempi hinta tuo toki aina enemmän turvamarginaalia. Kaikkea vaan ei voi saada, taikka sitten kyllä saattaa mennä useitakin mahdollisuuksia sivusuun. Ollaan sitten ostamassa omistus- tai sijoitusasuntoa, niin usein ollaan melko hienovaraisen psykologisen pelin äärellä (aiemmin ostoprosessista olen kirjoitellut TÄÄLLÄ). Sitä on hauska arvioida itse pelin aikana ja toisekseen sen jälkeen. Liikaa ei kuitenkaan koskaan kannata jäädä märehtimään.

On hyvä tähdätä siihen, että oma toiminta on timanttia. On kuitenkin totista totta, että tuurilla ja sattumalla on yllättävänkin paljon vaikutusta asiaan kuin asiaan. Tällöin täydellisyyden hipominen ei enää tuo lisäarvoa. Asuntosijoittajan pitää pystyä maalaamaan isolla pensselillä ja suhteellisen nopiaan. Tilanteet elävät ja muuttuvat. Miksi siis käyttää kymmeniä tai satoja tunteja potentiaalisiin hankkeisiin, kun asia voi hyvinkin hoitua muutamalla tunnilla vaikka tuloksena olisikin vähän pienempi potentiaali. Välillä määrä, välillä se laatu. Yhdistelmää on hyvä tavoitella, mutta harva pääsee timanttiin kovinkaan vaivattomasti, saatikka suuremmitta riskeittä.

Mennään sieltä mistä aita on matalin? Tottakai jos se vain on mahdollista, mieluummin jopa etitään se paikka missä ei ole aitaa laisinkaan ja jottei jäädä hypätessä aitaan roikkumaan voi kaivautua myös sen ali. Riskienhallintaa ei saa unohtaa. Jos kiertää aidan voi liiankin helpolla astua miinaan. Siihen vain on varauduttava.

Työtä ja konkretiaa tämä kaikki vaatii. Itse pidän nyt tarkempaa kirjaa omasta asuntometsästämisestäni kuin koskaan. Olen edennyt useissa kohteissa jo pelkkien paperien ja alueiden tutustumista syvemmälle. Pidän myös niin tarkkaa kirjaa kuin mahdollista asuntosijoittamiseen käytetystä ajastani. Katsotaan siis millaiseen tuntihintaan seuraavassa kohteessani päästään. Vielä näyttää hyvältä, mutta jos lopputulos on tutustua 100 kohteeseen, tarjoa 10stä ja EHKÄ - ja vain ehkä - saat sen yhden, niin ei tällä tuntipalkoille päästä. Toisaalta liian helpollakaan ei saa päästä? Eihän?

Verkot on vesillä, katsotaan mitä tarttuu haaviin.

Kettu kuittaa.

Näin alkoi tutustuminen asuntoihin

"Hei sun pitäs hommaa oma asunto..." En ollut rikas, mutta en ollut myöskään köyhä, olin lähinnä pihi. Tiesin, että oma asunto oli mahdollinen ja siitä se sitten lähti. Vaikka myönnän, että en muista sana sanalta silloisen kollegani sanoja, muistan silti tilanteen harvinaisen hyvin. Tämän jälkeen tutustuinkin asumisen ja asuntojen maailmaan hyvinkin syvällisesti. Tein töitä töistä päästyäni, koulu eteni siinä sivussa aika omalla painollaan. Kovin usein järjestelin työvuorot niin, että kun pääsin toiselta työnantajalta, siirryin seuraavaan. Ylitöitä kysyttäessä olin aina valmis, olin nuori ja energiaa täynnä. Jos olin tottunut tekemään fyysistä duunia (treeniä) keskiarvolta 4h päivässä 6 päivää viikossa 5-8h koulupäivien ohella, niin 14-16h työpäivät eivät tuntuneet missään.

Olin nuori, nöyrä, naiivi ja pihi. Asuin hyvin pitkään vanhemmillani vaikka viimeiset vuodet tämä olikin lähinnä nukkumistukikohtani ja ruokahuolto. Tiedän tämän auttaneen valtavasti ensiasunnon oston säästöjen ja vähän jo ensimmäisen sijoitusasunnon säästöjen kerryttämisessä. Vaikka voinkin hyvällä omatunnolla kertoa tienanneeni ja säästäneeni itse jokaisen euroni, tiedän että kotinurkissa lusmuilu on ollut merkittävässä roolissa oman ensikodin ostamisen tiellä. 

Kun alotat niin alota kunnolla (linkki tähän aiempaan julkaisuun), on ollut ensimmäinen kirjoitukseni syventymisestäni asuntojen maailmaan. Tuo juttu kuvastaa hitusen eri vinkkelistä omaa aloitustani ja tutustumistani asuntojen ja remonttien maailmaan. Käytännössä sen pitäisi olla 101 tarinaa asuntosijoittamisesta sarjastani osa 1. Sanottakoon nyt, että se voi toimia ns. prologina (esipuheena) blogilleni. 

Todellakin kun aloitin niin aloitin kunnolla, ostin omakotitalon, mutta tätä ennen olin tehnyt valtavan määrän selvitystyötä ja käynyt kymmenillä näytöillä. Minulla ei ollut tuttavapiireissä sijoitusguruja taikka kiinteistömoguleita, joten aloitin aika yksin. Toki en ollut yksin näytöillä enkä päätöksieni kanssa, vaan sain paljon tukea ja lopulta remonttiapua lähipiiriltäni. Rahallinen tuki oli lähinnä ilmainen asuminen, joka auttoi kerryttämään säästöjäni ja tämän tiedän olleen merkittävä säästämisen apuväline. Internet oli jo kuitenkin keksitty, joten mahdollisuudet loputtoman tietolähteen penkomiseen olivat olemassa. 

Tietolähteitä, blogeja, oppaita tms. ei ollut aivan yhtä paljon tuolloin vielä tarjolla. Muistan kuitenkin jo tuolloin törmänneeni BiggerPockets klaaniin, joka on kaikille asuntosijoittajille tutustumisen arvoinen. Suomeksi samaa tekee nykyään OstanAsuntoja, joka sekin kannattaa ottaa seurantaan. Nämä molemmat ovat melko perusjuttuja nykypäivänä tiedonongintaan asuntosijoittamisesta ja paljon muitakin mahdollisuuksia blogeista kirjallisuuteen löytyy. Sisällön puolesta en halua kumpaakaan sisällöntuottajaa vähätellä, lähinnä viittaan siihen, että asuntosijoittamista edes harkitsevan kannattaa niihin tutustua. Paljon muutakin "oppimateriaalia" löytyy, jotta ei joudu niin paljoa oppirahoja makselemaan kokeillessaan ja toilaillessaan. Lopulta kuitenkin asiat pitää tavalla tai toisella itse kokea. Opiskelu, suunnittelu ja exelöinti eivät ole vielä konkretiaa. Kun käy näytöillä ja kävelemässä mielenkiintoisen kohteen naapurustoa pääsee tunnelmaan ja asukkaisiin käsiksi aivan eri tavalla. Yhtiön/talon alkuperäiset asukkaatkin ovat harvinaisen arvokkaita tiedonlähteitä. Ihmiset ovat sosiaalisia eläimiä ja uteliaita, niin olen minäkin. Kysy, ole hiljaa ja kuuntele.

Step by step asuntosijoittajaksi:

1. Talous (omat rahat, pankin tai jonkin muun tahon rahoitus, tulevaisuuden suunnitelmat)

2. Opiskelu (kirjallisuus, blogit, podcastit, youtube, webinaarit, tapahtumat...)

3. Tavoitteet ja suunnittelu (linkki aiempiin kirjoituksiini aiheesta TÄSSÄ , TÄSSÄ ja TÄSSÄ)

4. Näytöillä käynti

5. Taloyhtiöiden tai talojen papereihin tutustuminen

6. Yhtiön asukkaiden, isännöitsijän ja hallituksen (pj) haastattelu

7. Aluetuntemus: googlemaps/kävelykierrokset, kaavoitus, markkina (kysyntä/tarjonta)

8. Rakennusalaan ja rakentamiseen tutustuminen: remontointi, hallitustyöskentely, työmaakäynnit

Aloittaminen on usein vaikeaa tai vähintäänkin kankeaa. Joka tapauksessa oli lähtötilanne mikä tahansa, kannattaa liikkeelle lähteä opiskelemalla niin omaa kuin yleisestikin taloutta. 

Teoria - Tavoitteet - Suunnittelu - ... - ,,, - Aloittaminen

Opiskelua ja oman toiminnan kehittämistä ei saa koskaan lopettaa. Alkuun hyvinkin DIY ja hands on toiminta voi olla hyvää tuntuman hakemista, mutta ei välttämättä toimi tai onnistu kaikilta. Asuntosijoittamisen muotoja on hyvinkin erilaisia eikä asuntosijoittaminen tosiaankaan ole pelkkää teoriaa eikä aina kovin passiivistakaan sijoittamista. Tästä syystä on hyvä tuntea itsensä, omat ajatukset, rajoitteet ja suunnitelmat. Tein ensimmäisestä omakotitalon mökistä kodin ja ensimmäisestä sijoitusasuntoläävästä kauniin kodin tulevaisuuden vuokralaisilleni. Asuntosijoittaja voi olla luova (aiheesta aiemmin TÄÄLLÄ). Jos omakotitalo on usein yhä eri tutkimusten ja kyselyiden mukaan suosittu tai vähintäänkin haaveiltu asumismuoto voi sitäkin hyödyntää taikka tavoitella asuntosijoittajana eri keinoin. Yksiöt menevät kuin kuumille kiville, mutta asuntohakkerointi (aiheesta tarkemmin TÄÄLLÄ) on Suomessa varsin harvinaista vaikka sekin on ihan varteenotettava vaihtoehto, jota itsekin alkutaipaleella myönnän harkinneeni useampaankin kertaan.

Omakotitalo oli ensimmäinen oma tarkkaan harkittu hankintani. Alusta alkaen ajattelin omakotitaloani sijoituksena, vaikka siihen (työleiriin) itse muutinkin ja onhan se lopulta sijoituskäyttöön päätynyt. Asuntohakkerointia en silloin päätynyt kokeilemaan, lienen ollut liian mukavuudenhaluinen taikka omapäinen. Toisaalta talossa oli paljon remontoitavaa, ota sinne sitten alivuokralainen kaiken romun ja pölyn keskelle. Ennen omakotitalon ostoa aloitin kuitenkin opiskelun hyvissä ajoin ja alkutaipaleella tutustuin perinteisesti ensin taloyhtiömaailmaan ja kävin näytöillä. Olihan ensimmäistä remonttiakin hauska puuhailla iltapimeään päivätöiden jatkeeksi. Toisaalta sitä voittajafiilistä ei päihitä melkein mikään, kun mätkit lekalla tiiliseinän taikka 60-luvun kaapiston matalaksi tai kiskot autolla öljypolttimen ulos rikkomatta kellarin ovea.

Omakotitalon ostaminen oli oma prosessinsa ja hieno kokemus (viimeisimmän omakotitaloni ostoprosessi pähkinässä TÄÄLLÄ). Remontteja ja oppeja riitti, mutta jatkoin yhä tutustumista sijoitusasuntomaailmaan. Nälkä ei loppunut ensimmäiseen hankintaan vaan ehkä ennemminkin innoitti seuraavan eli aidon sijoitusasunnon hankintaan (sijoitusasuntoni nro 1 tarinaan TÄÄLTÄ). Sanotaan, että aloittaminen on vaikeinta, ei se ole, se on vain päätöksestä kiinni. Se että tekee oikeita asioita sopivissa määrin on vaikeinta. Virheitä sattuu ja tapahtuu, se kuuluu elämään, mutta onnistumisiin on hyvä pyrkiä.

Aloittamista ja matkaa tähän päivään saakka on hauska miettiä. Matkaan mahtuu yksi jos toinen neuvottelu ja näyttö, kuin myös yksi jos toinen naula ja ruuvi ja hikipisara ja ärräpää.

Asuntosijoittajakettu kiittää, kuittaa ja kumartaa.

Vihreä vuokranantaja

ESG ja vastuullisuus on kaikkien huulilla, se on kasvava sijoituskriteeri. Omalta osaltani se on myös osa omaa identiteettiäni. Myönnän vihreyteni johtuvan ensisijaisesti piheydestäni ja toisekseen kiinnostuksestani uutta tekniikkaa kohtaan. Kiinteistöalalla vihreä ajattelumaailma ei muuta maailmaa sormia napsauttamalla vihreämmäksi, mutta se on askel parempaan suuntaan. Tämän lisäksi mitä useammassa taloyhtiössä #vihreävuokranantaja vaikuttaa sitä enemmän askeleita saa. Vihreys säästää useasti myös selvää rahaa ja tämä on suurin syy miksi taloyhtiötkin vihreyskeskusteluun ovat heränneet ja osallistuvat. Myös ARA avustuksilla on oma vaikutuksensa asiaan. Ilmaista rahaa kun jaetaan, niin ottajien kannattaa olla hereillä. 

Elämme muuttuvassa maailmassa ja kaikkien tulee kantaa kortensa kekoon ilmastotalkoissa. Oman osuuteni olen aloittanut jo aikoja sitten piheydelläni polkea joka suuntaan, satoi tai paistoi. Bensan sijaan tämän vuokranantajan kulkupeli ladataan vedellä ja ruualla. Myönnän autotallista löytyvän kaksi autoa, joista tosin vain toinen on aktiivikäytössä. Iän myötä mukavuudenhalu kasvaa, enkä halua auton käyttöäni pimittää. Räntäsateessa kun on tullut tahkottua mitä luultavimmin tuhansia kilometrejä. Jokin päivä olen suunnitellut autonikin ladattavan suoraan aurinkopaneeleista omalta katolta. Vuokralle jättämäni omakotitalonkin kattoremonttia olen suunnitellut yhdisteltävän aurinkopaneelien asennuksen kanssa. Kyseisestä 40-luvun talosta ei liene mahdollista tehdä täysin omavaraista, koska Suomen talvi, mutta aika pitkälle on mahdollista päästä, kun toinen lape on suoraan etelään. 

Lupaukseni onkin, että tämä ei jää vain tekstiksi bittiavaruuteen. Olen vihreävuokranantaja.

Seuraan omaa sähkönkulutustani, pääosin koska olen kiinnostunut säästömahdollisuuksista ja siihen liittyvästä tekniikasta. Kerros- taikka omakotitaloon saa jos jonkinmoista tekniikkaa nykyään elämää mukavoittamaan ja lompakkoa säästämään. Oma taloni lämpenee maalämmölla ja kesähelteillä mukavuutta lisää maaviileä. Olen ajatellut lisääväni katolle myös aurinkopaneelit. Tekniikka mahdollistaa nykyään myös reaaliaikaisen sähkönkulutusseurannan. Myönnän joka kerta kirpaisevan, kun laittaa kiukaan päälle ja vilkaisee sähkönkulutusmittaria (saunominen on luksusta, aiheesta aiemmin TÄÄLLÄ). Puukiuas oli vanhassa kodissa pientä luksusta.

Käsittääkseni kaikille on mahdollista vähintäänkin päivätasoinen sähkönkulutusseuranta. Kulutusseuranta ja kulutukseen vaikuttaminen on hauskaa peliä, sitä voi kilpailla itsensä kanssa ja tulevaisuudessa varmasti vaikkapa naapurin kanssa. Olen ylpeä kun voin rehellisesti todeta, että ensiomakotitalossani sain laskettua sähkönkulutusta yli 50%. Tästä aiemman julkaisuni lopussa kommenttia TÄÄLLÄ. Aiheesta on jopa tutkimustuloksia: reaaliaikaisella tai edes jonkinlaisella kulutusseurannalla on huomattavaakin vaikutusta sähkönkulutukseen. Viisarin värähdyksen sijaan taloudellisen datan esittämisellä on vieläkin merkittävämpiä vaikutuksia. Toki asuntomuodolla (okt vs kerrostalokämppä) on merkitystä, kerrostalossa kun kuluttaa sähköä vain murto-osan. 

Olen #vihreävuokranantaja ja toivon omalla esimerkilläni olevan edes jotain vaikutusta. Omalla mielenkiinnollani on kuitenkin herätelty yksi jos toinenkin taloyhtiö käymään energiatehokkuus-keskusteluja, joskin säästöajatukset edellä. Vuokranantaja on myös vuokralaisen valmentaja (aiheesta aiemmin TÄÄLLÄ). Veden- ja sähkönkulutukseenkin voi opastaa sen sijaan, että sopimuksessa vain lukee, että "oma sähkösopimus" tai "kulutuksen mukainen vesilaskutus". Tähän liittyen sain Twitteristä sysäyksen tämän kirjoituksen loppuun saattamiseen ja aihe on kauan jo listoillani pyörinyt. Samaistun vesilaskujen tasaamisen vaivalloisuuteen, mutta väitän sen opettavan vuokralaisia ohjautumaan edes vähän enemmän vastuullisiksi lotraajiksi, joka samalla säästää luontoa. Kulutusta säätämällä voi säästää niin lompakkoa kuin luontoa.

Putkiremonttikaksioni (koko kohteen matka TÄÄLLÄ lisälinkkeineen) kohdalla vesimittareiksi valikoituivat hitusen kalliimmat etäluettavat mittarit, jotka käytännössä toimivat samalla vuotovahteina. Kätevää ja nykyaikaa, joten vuokranantajienkin vaivoja on helpotettavissa. Uskoisin isännöitsijöiltä löytyvän myös paljon dataa taloyhtiöiden vedenlotrausmuutoksista, kun on siirrytty kiinteästä hinnoittelusta käyttöön perustuvaan laskutukseen. Maailmaa pelastuu taas vähän enemmän. Tutkimustuloksia etäluettavien mittarien vaikutuksista en vielä ole suuremmin nähnyt, lähinnä markkinointipuheita. Vedenkulutuksen liveseurantakin lienee melkein yhtä viihdyttävää kuin ruohon kasvamisen katsominen. Omakotitaloasujalle reaaliaikaisen sähkönkulutusseurannan väitän olevan yllättävänkin mielenkiintoista puuhaa. 

Omilla valinnoillaan voi vaikuttaa. 

Tipsejä #energiansäästöviikko:

- Sammuta valot aina, kun poistut huoneesta (tämän voi automatisoida).

- Olen joskus lukenut jostain Saunan peruskäytöllä (1-2krt/vko) olevan noin 10% okt sähkönkulutuksesta vuositasolla.

- Hyötyliikunta: kävele ja pyöräile. Kuntokin kasvaa tai ainakin pysyy yllä.

- 1 asteen muutos sisälämpötilassa vaikuttaa n. 5% energiankulutukseen. Makkarissa riittää hyvin 18,5 asteen lämpötila. Muualla 21 astetta tai alle. Kotona ei tarvitse röhnöttää sohvalla kalsareissa, villapaita ja villasukat toimivat harvinaisen hyvin.

- Kotikansio kodinkoneiden käytön opastamiseen. Toimii niin omistus- kuin vuokra-asunnoissa. Helpottaa mm. valitsemaan EKO-ohjelman.

- Osallistu taloyhtiötoimintaan. Voit auttaa ilmastotalkoissa ja lompakkokin kiittää.

- Sadevettä voi hyödyntää kasteluvetenä ja oma pihakaivo on sekin säästökeino.

Asuminen voi olla vastuullista sijoittamista. Tuottolaskentakin on vähän monipuolisempi.

PS

Energiapihinä olen joskus herännyt kodissani noin 15 asteen lämpötilassa. En ollut kesän jäliltä vielä kytkenyt ja säätänyt lämmityksiä. Yö oli ollut suhteellisen vilpoinen, muistan kävelleeni iltadrinkkien jälkeen kotiin.