Asuntokaupan psykologia: Raha ratkaisee?

Käydään läpi tarjousneuvottelujen psykologista puolta ja sitä, että raha ei aina ratkaise. 

Nostoja ja esimerkkejä

• Myyjä jää vuokralle? Joko loppuiäkseen taikka kunnes uusi asunto löytyy ja jotta on rauhassa aikaa katsella. Tämä useammassakin tilanteessa (rahoitus helpottuu: ei kahden asunnon loukkua + 2 lainaa samaan aikaan; muutto helpottuu: vain 1 muutto 2 sijaan, eikä välttämätöntä välivarastotarvetta)
• Myyjä rahoittaa? Tavallaan osamaksulla tai/ja pienellä korolla edelleen myyjälle tuottoa. Toiminnee erityisesti tilanteissa, kun varoille ei välitöntä tarvetta.
• Vapautuminen? Esimerkiksi omakotitalokaupoilla myyjälle voi olla varsin vaikeaa tyhjentää asunto kuukaudessa tai edes kolmessa. Joustavuus tuo neuvottelumahdollisuuksia. Toinen tarjoaja voi joutua muuttamaan omasta myydystä kohteesta ajankohtana X, täten pelivaraa vähemmän.
• Kauppaehdot (ei korjausvalituksia, kaupat heti, ei lainaehtoa). Olen mm. hävinnyt yhdet kaupat vaikka tarjoukseni olisi lopulta ollut korkein. Näytöllä kommentoin liesituulettimen kytkyä ilmanvaihtoon (useissa yhtiöissä kielletty). Lisäsin myös että tiedostan asian ja en nillitä pienistä. Käsittääkseni hävisin 500-1000e omalla tarjouksellani, mutta ostaja sai kuin saikin väännettyä hintaa mainitsemallani twistillä ja olisin siis ollutkin korkein tarjoaja. Noh: diilejä tulee ja diilejä menee.
• Välittäjät ovat laiskoja. Kun asiaa helpottaa niin myyjälle kuin välittäjällekin niin on varsin mahdollista päästä tilanteeseen jossa kaikki voittavat. Ja voittamisesta voi tulla jopa tapa.
• Miellyttävä persoona. On hyvä olla avoin, kiinnostunut, helposti lähestyttävä ja puhelias. Sisäänpäin kääntynyt exelissä roikkuja ei toimi. Tai saattaa se toimia mutta olemalla miellyttävä ja ihan vain ihminen, puhumalla ja kyselemälöä voi saada 5/10 kohdetta/ostoa toimimaan. Exelillä alihintaisia tarjouksia räiskien luku lienee: arvioi 100 porentiaalista kohdetta, tarjoa 10stä, ehkä saat yhden. Aikaa palaa ihan eri tavalla ja lopputulos voi jopa olla sama taikka huonompi. Kummassakin on puolensa.

On siis olemassa useammankinlaisia tilanteita joissa välttämättä se suurin rahasumma ei ratkaise. Usein se kuitenkin ratkaisee. Asuntosijoittajan kuitenkin täytyy tai vähintään kannattaa olla luova. Jotta diili toimii itselle voi tarvita saada se toimimaan myös muille. Ihan vain itsensäkin takia kannattaa olla kiinnostunut ja kysyä tarkempia kysymyksiä ja soittaa vaikka isännöitsijälle taikka hallituksen pjlle. Myös kohteesta ja omista mahdollisuuksista oppii samalla huomattavasti enemmän. Kolkuttelemalla seiniä ja juoksuttamalla exeliä pääsee vain tiettyyn pisteeseen.

Omaan lompakkoon vaikuttaa vieläkin vastapuolta enemmän: peilikuva. Omaa käyttäytymistä on hyvä opiskella ja ainakin oppia tuntemaan. Kunkin pitäisi tuntea itsensä, vaikka se välillä hankalaa onkin. Itseensä tutustuminen on myös usein paljon pidemmällä kuin lyhyt vastapuoleen (tai vastapuoliin: välittäjä ja myyjä) tutustuminen. Asuntokaupoilla erityisesti huutokauppa tyyliset neuvottelut ovat varsinaista rahankatoa. Voitto voi olla kaikkea muuta kuin voitto. Rahaa saa palamaan, jotta ”voittaa”. Lopputulos ratkaisee, että mitä sitä sitten ehkä lopulta voittikaan. ”Cut loss” tyylinen ajattelu ja henkinen raja on usein järkevää itselleen asettaa. Siinä vielä ehkä lopulta jopa kannattaa koittaa pitäytyä.

Neuvotteluiden tärkein osapuoli on oikeastaan aina: sinä itse. Sittemmin sitten tulee vastapuoli ja heidän intressinsä. Ja aina ennen laskinta (ainakin ulospäin) kannattaa olla ihminen. Asuntosijoittaminen on ihmisten välistä businesta: kiinnostu, ymmärrä, välitä… Lista voisi olla loputon, mutta noilla pääsee vahvasti alkuun. Raha on vain numeroita. Siitä kun pääsee yli tai ohitse on aika pitkällä.

Katsotaan mitä ovat omat lopputulokset, mutta vauhtiin aletaan pääsemään. 

Kauppakettu kiittää kuittaa ja kumartaa.

Ps. Asuntokaupan psykologiaa aikaisemmin TÄÄLLÄ ja TÄÄLLÄ